刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们 | 加入理事会 | 加入收藏
             
            首页 |本刊特稿 |管理论坛 |管理批判 |案例·实务 |封面文章 |管理创新 |方法 |企业信息化 |理论·前沿 |管理点滴
            微言管理 |精彩推荐 |栏目展示 |关于我们 |投稿须知 |在线调查 |主编信箱 |在线交流 |企管书架|企业家|读书汇
                 
               
                 
            请输入要搜索的文章标题
             
             
              《企业管理》杂志简介:
            《企业管理》杂志是由国务院国有资产监督管理委员会主管,中国企业联合会主办的中文核心期刊(月刊)。
            · 1980年创刊 领先地位
            · 庞大的精英受众群体
            · 全球视角 本土方案
            · 最高发行量48万份 渗透中国企业界
             
               订阅方式    
             
             
             

            1. 在选题方面,当前国内企业管理领域的热点、难
            点、疑点问题。了解企业当前的实际问题,是提高
            稿件采用率的一个关键因素。
            2. 在文章风格方面,在叙述方式上力求简明通俗,
            注重可读性和观点的新颖。您不妨施展一下您的生
            花妙笔,把您的理论、观点和故事叙述得更明白有
            趣一些。
            3.本刊多年来形成并保持了以案例说话的风格,我
            们欢迎作者提供更多新鲜的、原创的案例文章。
            4.本刊审稿周期为两个月,对于没有选用的稿件尚
            无法一一退稿,敬请谅解。
            5.本刊对于作者投稿从不收取“版面费”、“审稿
            费”等名目的任何费用。

             
              <<详情查询>>  
             
              投稿邮箱 :E_mail:qyglzz@263.net.cn
             
             
              副社长兼采编中心主任:王仕斌:特稿、专栏 点击这里给我发消息 电话:68453201
            副主任:王黎: 特稿、管理批判、方法 :点击这里给我发消息 电话:68701529
            栏目主编:程丹丹:信息化·智能化、理论·前沿:点击这里给我发消息 电话:68414646
            栏目主编:苗榕 :封面文章、案例·实务:点击这里给我发消息 电话:68436071
            栏目主编:韦敏:企业家、管理创新:点击这里给我发消息 电话:68436071
            栏目主编:张艳蕊:点击这里给我发消息 电话:68436071
            编辑:井亚琼:论坛: 点击这里给我发消息 电话:68414646
            企业研究中心主任:郭学军:走进央企、读书汇: 点击这里给我发消息 电话:68701338
            栏目主编:吕宏胜: 点击这里给我发消息 电话:68701338
             
             
                 
              更多>>>  
              ·管理名言警句(2020-04)
            ·管理小游戏(2020-04)
            ·《六韬》对管理者的启示(2020-03)
            ·高效人生的十个要点(2020-02)
            ·管理者要扫清六个路障(2020-02)
            ·你真的把客户放在第一位了吗?(2020-02)...
            ·管理小游戏:扔掉“旧包袱”(2020-02)
             
             
                 
              更多>>>  
             
             
                     
                管理论坛    
              《一位总经理的成长手记》系列(四)欠款还能要回来?(2019-11)  
            企业管理杂志 发布时间:20-01-20        
               

            如果将“催债”前置,把整个回款看成一个大系统,提前进行风险识别和预防,就能从源头上减少欠款,再利用利益驱动的方式,让经销商主动减少欠款。



            文/宋子义



            李刚完善了生产周期压缩、5S现场管理和安全管理体系后,因经理外出学习,自己代理了经理工作。期间,公司发生了一起订单延误事件,导致公司需要付出赔偿费。尽管有传言说,这个不该接的订单是有人故意进行利益输出,但直接结果是李刚的生产副经理职务被免,同时被调到营销公司。
            毫无营销经验的李刚被安排进谁都不愿去的清欠办。所谓清欠办,就是负责催债要账、发律师函、打官司等的部门。清欠办加上李刚共三个人,李刚在此消沉了一段时间,纠结于离职还是留下。期间,他看了电影《少林足球》,其中周星驰有句台词,“做人如果没有理想,跟咸鱼有什么区别。”这句话让他重燃斗志。李刚对人生目标进行了深刻思考,前行的路上他要么被挫折击倒,要么昂首挺胸跨过困难。无论经历了多少次失败,只要每次都能从绝境中爬起来,就会越来越接近成功。
            清欠办的薪酬结构是“保底工资+呆账清欠提成”,同时对清欠费用也有一定比例的限制。公司目前6000万元左右的外欠款中,有3500多万元超账期,而且呈上升趋势。超账期一年即被作为呆账款处理,大约有1400万元,清欠办的主要任务是追回这部分外欠款。
            很快,李刚被安排和同事刘岩一起去催债。一路上,刘岩讲了很多跟那些“老赖们”斗智斗勇的故事。他告诉李刚,这些呆账中有一半是因为质量纠纷等多种原因导致,回款难度很大;有些超期债务的经销商仍与公司合作,彼此关系还不能搞僵,这也增加了清欠难度;而有些债务即使打赢了官司也要不回钱,因为没人替公司去执行。同时,刘岩建议李刚最好改变一下个人形象,那些拖欠不付款的人都是“老油条”,见菜下碟,李刚太文质彬彬,对方根本不会在意。
            这次南下,计划去见六家呆账经销商。结果只要回一家的欠款。
            正如刘岩的提醒,李刚的几次催债都吃了闭门羹。一个多月下来,跑了数十家欠款商,满打满算也只要回了两笔共1.34万元的欠款。不过,经过与经销商和业务员的接触,李刚产生了一个新想法。这种事后催债的方式只能事倍功半,有时甚至浪费人力财力,不见效果。如果将“催债”前置,把整个回款看成一个大系统,提前进行风险识别和预防,就能从源头上减少欠款,再利用利益驱动的方式,让经销商主动减少欠款。而之前走司法程序的依据是,对方是否仍在合作,这显然不恰当,有些仍合作的经销商,欠款窟窿越来越大,风险集聚也越来越大。走法律程序的重点依据应该是风险等级,这样才更能达到预防效果。
            他向季主任汇报了自己的想法,如果按这个思路操作下去,应该能大比例地压缩外欠款,对企业来说不仅增加了流动资金,也减少了潜在风险。他问季主任,能不能向公司申请改变清欠办的提成办法,采用欠款总额提成法,哪怕是现在提成比例的一半都可以。
            李刚将如何“前置”的具体运作思路解释了一遍。刘岩听完后表示赞成,并建议道,这些办法不能事先告诉领导,等他们同意提成办法,跟公司签完对赌协议后,再告诉其具体方案。
            季主任向公司汇报了李刚的想法后,领导认为如果方法奏效,不仅能节约大量财务费用,而且还让销售的回款进入良性循环。反正这个对赌协议,企业也不损失什么,还节省了部分费用。因此同意清欠办以目前的6000万元欠款为基数,降低部分去掉清欠费用后,按之前清欠办提成比例的60%核算。
            于是,清欠办与公司签订了提成与总欠款降低的对赌协议。协议中约定了市场部、销售部、财务部必须做相应的配合,并提出了具体的配合要求。之后的工作,方案拟定以李刚为主,季主任负责方案的整体推动,李刚与刘岩配合跟进。
            方案如下:
            第一步,识别风险客户,对客户进行分级。目前公司有800多位客户,包括账期经销商、现金经销商、“僵尸”经销商等,而且账期不一、拖欠时间不一、销量不等以及合作时间不同等。这些要素太多,但背后共有的核心因素是对公司的利润贡献值,因此根据利润贡献率对客户进行统一分类。客户利润值=(供货单价-公司成本单价)×期间销量-账期资金贷款利息-返利优惠-销售提成-固定费用分摊。然后根据利润分档,将公司800多位客户分为五级:高利客户(A)、良好客户(B)、一般客户(C)、微利客户(D)、负利润客户(E)。同时把合作年限作为矫正系数。此为内控标准。
            第二步,制定客户的利益驱动策略。只有客户主动压缩账期,才能确保效果。因此,由市场部协助制定账期缩短的优惠政策,譬如对优先级客户确保旺季供货,提价时给予更长的缓冲时间和更优惠的返利政策等;对账期类和低级别客户的供货价格加进贷款利息,同时公布评级标准(不能公开内控标准,而是根据销售额、账期与合作年限等评级,不过二者的结果基本一致),当客户看到利益时,就会主动压缩账期。而对新客户,原则上必须先款后货。
            第三步,欠款与业务人员利益挂钩。由市场部协助制定提成政策,将之前业务员的提成结构“回款×计提比例”变为“回款×计提比例-区域欠款利息×比例系数+清欠任务激励”,欠款利息包括区域内的所有外欠款。让业务员主动去压缩客户欠款,而不是之前用公司的账期充当“老好人”。
            第四步,欠款任务分配与指导。将片区内所有客户的分级明细交给责任业务员,在月底营销会议时,从每个大区抽取几名业务员的片区进行示范,大区经理与责任业务员、营销总监均参加,清欠办牵头从负利润客户开始,逐一分析欠款的原因、客户性格、适合采取的策略等,同时建议当月的清欠任务。大区经理学会后,再复制推广。
            第五步,建立预警系统,并实施四级催款模式。之前,很多欠款是因到期后业务员没有及时催款造成,而业务员既要维持跟客户的关系,还要扮演催款的“坏人”,角色比较尴尬。因此,实施等级催款制度非常有必要:第一级,账期到达前三天,由业务员提醒客户还款,超期一周内仍由业务员跟催;第二级,过一周未回款时,大区经理出面跟催;第三级,两周后财务出面跟催,并告知客户记入评级系统;第四级,若三周后仍未回款,由清欠办出面交涉。
            客户等级划分后,让李刚没想到的是公司的最大客户魏老板居然在E级,而且一直是一位负利润客户。上次就是因为领导坚持接下他的交期紧张的异型订单,才导致自己被免职并调离生产部。
            分级名单刚制定出来,消息灵通的魏老板立即安排人给清欠办的三个人送礼,但被他们拒绝。
            在以上措施实施后,效果出人意料。短短三个月,外欠款总额竟直接压缩了40%左右,随着持续发力,压缩掉2/3指日可待。
            这下让清欠办的三人乐开了怀,随着清欠效果的显现,提成额也越来越大。
            最先核算提成的财务部突然站出来提出抗议,他们在这次清欠过程中功不可没,因此也应该给他们一定比例的奖励;随后市场部、销售部也要求分一杯羹。最坐不住的是公司高层,毕竟清欠办这种巨额提成,相当于埋下了一颗“地雷”!
            作为资深律师的季主任起草的协议自然无懈可击。在领导的软硬兼施下,他们主动提出提成减半,并拿出部分提成奖励给配合部门,但领导们仍不同意。协议调整的内容,双方分歧很大,协商无果后清欠工作基本处于停滞状态。一战成名的李刚没能继续留在清欠办,随后被调入了与清欠办并列的销售部。
            等待李刚的是更加艰难的市场开发,他需要去见一位大人物,而且还要说服他,挽回这位世界500强客户。■
             

             
               顶(1239)  踩(1299)   查看次数:(2247)   
             
                更多>>>
              本刊特稿
            ·“激励相容”促创新成果转化(2020-04)
            ·中国企业成长报告(2020)(2020-04)
            ·远程工作,如何高效?(2020-04)
            ·工作变革:突破时空限制(2020-04)
            ·企业活下去的危机博弈(2020-04)
            ·仓里有粮,心中有数(2020-03)
             
             
                更多>>>
              管理论坛
            ·玩转“品牌升级战”(2020-04)
            ·“向华为学管理”系列(七)华为法则:分好...
            ·《一位总经理的成长手记》系列(九)一场卓...
            ·待客不将就,“礼”当如此(2020-04)
            ·企业究竟为何而存在(2020-04)
            ·管理者自省以“正心”(2020-04)
             
             
             
                更多>>>
              管理批判
            ·透视“浑水”做空中资企业(2020-04)
            ·“群众创新”六大误区——关于群众性经济技...
            ·信息化项目建设的八个痛点(2020-03)
            ·能者多劳还是能者少劳?(2020-03)
            ·产业互联网:赋能先转型(2020-03)
            ·外聘高管难挽狂澜?(2020-02)
             
             
                更多>>>
              案例·实务
            ·字节跳动:互联网行业破局者(2020-04)
            ·“零碳健康家”能否领跑智能家居?(2020-04...
            ·国企改革:“五突破一加强”(2020-04)
            ·安全文化·安全管理 大屯能源:“6+6+6”...
            ·3M:百年品牌的不老传奇(2020-04)
            ·翔泰渔业:三产融合,向海而生(2020-03)
             
             
             
                更多>>>
              盈利模式
            ·盈利原理 ——透视商业的本质(2014-04)
            ·探索制造业服务化之路(2014-04)
            ·黄太吉煎饼的盈利逻辑(2014-04)
            ·用现金流模式检测盈利模式的“质量”(2014...
            ·新东方盈利模式的先天性缺陷(2014-03)
            ·全产业链服务商的盈利路线图(2014-03)
             
             
                更多>>>
              封面文章
            ·新时代国企改革的“陕投模式”(2020-01)
            ·实施“五大工程” 锻造强劲引擎 党建引领...
            ·中交集团:“五商中交”“三者”定位打造基...
            ·全面转型升级 争创国际一流 山东黄金奏响创...
            ·兖矿集团:变革转型激活力 动能转换谋发展...
            ·泰山集团:以科技创新践行绿色发展(2019-0...
             
             
             
                更多>>>
              管理创新
            ·中国电科:中长期激励促创新(2020-04)
            ·以“三升一降”为重点的绩效管理(2020-04)
            ·顺丰和中通的服务创新(2020-04)
            ·得产品经理者得“天下”(2020-04)
            ·兆驰集团财务共享创新(2020-03)
            ·研发管理体系建设与应用(2020-03)
             
             
                更多>>>
              方法
            ·中小企业上市如何选择中介机构?(2020-04)
            ·利用股权降本融资激励(2020-04)
            ·如何提高销售预测准确率(2020-03)
            ·企业档案助力品牌营销(2020-03)
            ·降库存“舞动”供应链(2020-03)
            ·工作重塑从被动接受到主动追求(2020-03)
             
             
             
                更多>>>
              企业信息化
            ·数字资产与企业生态(2020-04)
            ·创新计划管理模式助力智慧供应链(2020-04)
            ·持续优化IT服务管理体系(2020-04)
            ·制造+物流协同新模式——基于海尔与日日顺...
            ·信息系统严把质量关(2020-03)
            ·数据中台应对招聘难题(2020-03)
             
             
                更多>>>
              理论·前沿
            ·一流创新企业成长路径(2020-04)
            ·私域流量赋能微创业——以网红产品优惠券交...
            ·人力资源视角下雇主价值主张(2020-04)
            ·“幸福班组”建设路径探索(2020-03)
            ·企业如何加强诚信建设(2020-03)
            ·工业企业云化发展评价及对策研究(2020-03...
             
             
             
             
            国务院国有资产监督管理委员会 国家发展和改革委员会 中华人民共和国商务部 中企联合网 中国投资协会 中国工商协会 中国钢铁工业协会 中国国家企业网
            中国电力企业联合会 中国经济网 人民网 新华网 中国网 央视国际 中青网 中国日报 中经网 《经济管理》杂志
             
            加入理事会 | 市场活动 | 刊登广告 | 杂志订阅 | 联系我们 | 关于我们
            投稿邮箱 :qyglzz@263.net.cn    Copyright 2011, 版权所有 www.cecm.net
            京ICP备12008127

            京公网安备 11010802023979号

                      1分快3